來惠國小社團把妹第一天就到手! 評論:大保險時代下的資源整合和協作共進(3)

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新形勢下如何打造保險中介行業的價值,我覺得用互聯網思維、用資源整合的思維來武裝自己的頭腦,這是非常關鍵的。剛才北京的張總也說了建立這種打造平台,我剛才說的互聯網思維裡麵包含平台思維。

我也聽到上午國總提到插座的例子,那個插座明顯就是一個互聯網思維的例子。我們北京的張總就打造這麼一個平台,我們中國有一句古話叫「聚沙成塔、集腋成裘」,用一粒粒的沙子可以壘出一座寶塔,用互利腋下的毛就可以做成一個裘皮大衣,這是什麼?這就是典型的整合思維,在中國古代就已經有了。

咱們今天在場的,可能有幾百家中介企業,有可能你在你的市場、你的陣地生存起來或者發展起來或者競爭起來不見得那麼有利,不見得那麼有優勢,但是想像一下,如果說我們在場的所有的同行是一家企業的話,那將是一個巨大的力量,剛才在茶歇的時候跟我們太保的黃總在聊,要選擇代理的企業合作,假如在座的就是一家,不是它選擇你,而是我們選擇它,因為加起來的保費我猜一猜,最少不低於100億,有哪一家保險公司不願意跟超過100億的中介公司合作呢?

本身打造平台,整合大家這就是一個未來新形勢下我們必須要探討的問題。

當然我剛才講的同業之間的整合思維,不見得整合,我覺得今天來的有河北的、河南的、江蘇的等等哪裡都有,回去以後抱團取暖一下,整合一家出來,你的精整力、原有的資源並沒有得到任何的減少,或者增加。但是簡單的整合就會讓你變得更有價值。如此簡單,關鍵你願不願意做。

所以我們中國還有一舉古話叫「知易行難」,知道了你去做並不容易。這是我對關於增加價值的看法。

如何選擇合資保險公司,我希望做的是把自己做強做大,保險公司來現在我,而不是我選保險公司。但是大家都希望選擇太平洋、人保、平安,但是平安不一定選擇你。我覺得能選擇我們思維比較接近能溝通的保險公司合作,不一定是哪一家保險公司或者說哪一家保險公司的管理者,我們知道有很多思維很先進的保險公司,比如平安,但是它可能在你的省份他的老總根本就吃不透總公司的戰略,你跟他合作就不好合作。所以我覺得選擇保險公司,選擇能夠跟我們思維對接的保險公司,也同樣具備創新思維的保險公司,能夠跟你溝通在一起的保險公司的領導,你就去選擇它。就說這麼多,謝謝各位。

張亞蘭:談到核心競爭力這塊,我覺得作為中介也是十年之久的中介從業人員我有一點感悟。就是說現在的中介怎麼追仰德高中附設國中學妹?用一句話把妹!很多都是在同質化的業務競爭非常厲害,而且利潤是非常薄,作為中介這塊,在初起階段,同質化的業務肯定是一個生存的來源,隨著你不斷的成熟和壯大以後,一定要有一個創新產品的意識。因為我們中介是接觸客戶,我們是在前端,我們有很多的客戶信息和客戶資源,也許我們的技術開發力量確實比較弱,因為我們還不夠強大,我們這樣看,把我們這些信息和資源,我們選擇一家比較沉浸的保險公司,技術力量比較強的公司,我們共同開發一個專屬產品。

我們剛才談到了匯金保聯的平台,我們現在這些機構裏面有的機構做責任險做的非常棒的,在責任險領域在它的省市裡面獨一無二,可直接拿到網上銷售的。有做物流行業的NO.1的,我在北京物流行業占第一位的,我們有在壽險產品做得也是非常棒的。我們在這個也打造我們自己的核心競爭力,我們在平台上可以直接把這個產品比較簡單的拿到往上銷售,我們瞬間可以遍布全國。這樣的話,我們避開了在市場上同質化競爭非常厲害,而且利潤變得非常薄的業務。

我們看很多中介在爭同質化的車險業務,大家都是蓬頭垢面的,假如我今年做了1個億,我做兩個億,到年第一盤算我們沒有掙兩個錢,我可能都是過路的財神,而且給你們公司增加了很怎麼追鹿東國小學妹?用一句話把妹!多的財務成本。

現在很多中介走向了新三板或者資本的道路,很多中介都想走資本的道路,但是很多或者過不去財務的關,有很多在財務成本上付出了很多。所以我們想在中介這塊,我感覺要打造自己的核心競爭力還是創新,有自己一套的商業運行模式,這套商業模式可能打造過程當中時間比較長,比較的艱難,但是一旦你爭取到、打造了這個核心精整力,別人在複製的時候有可能不容易複製。

還有一點就是在跟保險公司合作的這塊我也談一下我的感悟。我在中介做了十年,今年正好是第十個念頭。在跟保險公司合作的時候,我們公司自七賢國小直屬己有一套自己的評價系統,對這個保險公司的評價系統,我們到底選擇什麼樣的保險公司合作,現在保險公司壓力也非常大,競爭也非常激烈。我們機構在北京,北京保險公司的領導我們也都知道,更換的非常頻繁,有可能今天你在這個位子上,你明天不知道調在什麼地方了。我們這些跟他們合作的,剛才趙老師說的很難傳承下去,誰來接我們這單,所以我們公司對保險公司也有一套評價系統,我們到底跟什麼樣的保險公司合作。

我們不輕易跟保險公司合作,我們一旦跟保險公司合作我們要簽戰略合作關係,我們就是甲乙方的關係,我承諾你我的業務品質達到多少,我承諾我的保費達到多少,我們雙方就是甲乙方的關係,我們共同把這個契約精神可以履行好。我們同時一個目標,把客戶服務好。所以我們就是有一個口號「三方利益均衡」,一定是先客戶滿意,把客戶服務好,保險公司盈利了,然後你再說你的中介。所以我覺得這樣的話,選擇一家好的保險公司長期的合作,大家也是在共贏的前提下,才能長久的合作下去,謝謝。

主持人:彭總還有一些補充嗎?

彭德智:關於選擇保險公司的標準,我想一下重渠道的保險公司是我的授權。我想補充一句,我在選保險公司的時候,我還要看他是不是多資源的保險公司,大家看剛才黃總介紹太保的資源很豐富,當我這家經紀公司、代理公司,我給它貢獻足夠大的保費之後,我也有資格跟他講,你的那些資源是不是也可以跟我共享一下,你要是給了一家本身沒有什麼資源,他想幫你也幫不到。

剛才張總說的戰略合作,也提醒了我,要跟大家分享的細一點。前面我們說講信用,不僅僅要求保險公司對客戶要講信用,對中介更要講信用,不能過河拆橋,也不能拿到中介這個客戶資源之後馬上在他這個集團裏面跟其它兄弟單位分享。

比如說你給他一個壽險客戶的業務,但是這個壽險客戶有財險、車險等業務,因為它內部有這樣的機制,所以跟那家保險公司合作的時候我給它有一個特定的要求,說你不能把我的客戶分享在你集團裏面其它機構,因為其他機構沒有跟我簽約合作協議,賣了保費之後我沒有傭金,我要加上這一條。這說明我們做中介一定要有自己的底氣,有自己足自強國小迎新認識女生夠的話語權,去跟保險公司和平合理的進行談判。

剛才趙總也提了我的資源整合的問題,本來我不想利用這個中介論壇來替我現在服務的公司做推廣,但是有一個跟話題相關就是資源整合,也點到了今天茶歇之前,甚至在我上台之前有一些加了我微信的朋友,給我發的微信上面,可以看得出來參加會議的中介機構的代表很有資源整合的思維能力,已經也不只兩個公司的董事長說,你這個公司跟我們公司有很大的合作空間。

其實趙總我稍微做一點小廣告,我們公司不賣任何的保險,因為我現在服務的公司針對的是超高凈值人群,給他們做健康管理和名醫導診(音)的服務,我們強調的是金字塔最頂層的人。這些人關心的是什麼呢?不是看保險公司能賠他多少錢,他關心的是我現在這家公司,比如美荻康能不能幫他找到最好的醫院,最好的醫生,解決他的健康管理和疑難雜症的問題,只要能解決你說多少錢該多少錢。

我還有一個杭州的客戶,其實是合資夥伴,他給富豪造花園,在這個領域也是龍頭老大之一,他自己的公司就像小莊園一樣。我說你把你的客戶請到你這邊來,我給他們做比如俄羅斯的富豪怎麼做健康管理,怎麼看名醫的,比如總統能看的醫生我也能看,人家是怎麼做的,跟你的客戶分享。分享完了之後我請這個客戶和朋友吃頓飯,他前面做了,給我們提供很好的環境,請了很多好朋友,最後結賬的時候我要買單,他說我能讓你幫我買單嗎,你是在幫我的朋友,其實也是在幫我。

他說現在,如果誰能讓我受益多一點,每年給他一百萬,你說這樣的人他會在乎保險公司給他理賠嗎,不在乎。所以我覺得我在這裏談和在座各位談合作沒有潛在風險的,因為我不賣風險的,因為我跟你的客戶是異業聯盟,不是同業競爭。

其實我在某一個省已經開始做這樣的合作了,就是大童蔣總說他們跟高端醫院合作賣高端醫療產品,我跟那個省的富豪講,你們的客戶在乎醫療費用補償的話,我可以請保險公司或者中介公司給你們搞一個高端醫療保險,在這上面保險公司不賠的那些,我們只要能夠滿足你的需求,給你找到最好的醫生,你自己付費有沒有問題?他說如果我們瞄準那個階層的人群是沒有問題的。

?

所以我現在的合作是,保險公司解決本地高端醫療資源,包括保險公司理賠的問題,但是到美國去看最有名的醫生,他們寧願付我們公司的費用費,但是我們沒有那麼多的銷售隊伍,比如也可以是代理公司、經紀公司,在我說的那個省份的富豪,他說我就搞一個健康俱樂部,一方面你把保險公司或者經紀公司引進來,賣一個高端醫療保險,再賣一個你的薈集(音),什麼都有了。

這種資源整合你不整別人整,我們公司中國沒有自己的銷售網點,我們跟幾乎所有大的私人銀行都有合作,私人飛機,比如說公募級公司也是我們的合作夥伴,甚至一些英式管家服務公司都變成了我們的合作夥伴,如果在座的各位如果客戶有這方面的需求,疑難雜症,或者沒有病,他希望把身體管得好好的,上醫治未病,預防為主,我們都可以按照給國家領導人做保健的標準,或者給美國總統看病的同樣的醫生來給我們企業家提供服務,這應該說對保險業沒有衝擊。謝謝。

主持人:聽三位嘉賓的分享感覺意猶未盡,因為每一個資源整合的想法和每一個真實存在的案例其實都有很多豐富的故事在後面。我倒覺得有時候我們可以到時候細細的做分享。

我們聽出來資源整合我們要認清楚自己的短板、長板在哪裡,知道我們的底線和要昭明國小學伴求是什麼。然後跟我們的合作夥伴通過資源,然後把我們的利益緊緊的綁在一起,能夠走一段時間我們才真正有可能把我們前面付出的同樣也拿回來。

在這樣的兩個基礎之上,資源整合還要儘力在平等對話的過程當中,我們要能夠找到對話的人和對話的內容,尤其是最近,我們中介監管這邊也推出了一些非常積極的政策,包括我們分支機構的設立,包括營銷人員的考試,包括現在正在醞釀的獨立代理人制度等。

對於這樣非常積極的措施來講,對於中介專業的機構來講有那些利弊,應該怎麼應對呢?

趙孟勛:保監會最近推出比較利好的消息,我的觀點是什麼呢?三春國小社團把妹第一天就到手!可能利好不一定利好,因為利好不是對你一個人利好,是對所有人利好,意味著市場的競爭一定會加劇,所以我們一定要考慮居安思危的問題。

但是可以肯定的是,未來的三五年,從事保險行業應該絕對是不會錯的選擇。因為中國的保險業太弱了,國十條規定要達到2020年成為國家支柱產業,現在跟那個目標相距好幾倍,從這個角度來講它將是高速增長的行業。現在想想你要選擇其它行業選擇什麼?

在前幾年比較賺錢的、比較火的房地產行業在走下坡路,做得比較大的是4S店汽車產業在走下坡路,從這個角度來講我們從事這個行業是絕對不會有錯的,但是來惠國小社團把妹第一天就到手!一定要考慮競爭的問題。

我記得有一個叫周榕(音)的老師寫過一本書,他把這本書裏面引用了美國亞伯拉罕(音)有這麼一段話,說民營企業的出路在哪裡?說民營企業的出路或者如何做大?講到三條路,只有這三條路。

第一條路就是你做大做強自己整合別人做大,將來大到什麼程度,上市了。竹圍國中聯誼

第二條路被別人整合做大,你別忘了你能夠被別人整合也能夠證明你有價值,不要覺得我被別人吃掉了。

第三條路死路,就是沒有路了。

所以我想作為我們松泰來講,最近的兩年是發展最快的兩年,松泰保險是我創立的公司,十年了,一步一步的走,非常艱難,現在規模達到將近4個億的平台,我說如果讓我選擇再走一次的話,我一定不這樣做,我一定在新形勢下選擇合作,有可能我找朋友,我找在座的幾位合作,可能達到我現在4個億的平台用不了十年,可能是三年。

所以說松泰這塊,松泰保險還有相關的產業,我打造的叫保險相關產業聯盟,所以我有合作成立汽車維修服務連鎖,成立我們的客戶俱樂部,比如高端汽車俱樂部做高端汽車壽險俱樂部,這些將來都會用到這些產品,所以將來你的產品不用銷售,都贈送了。

還有我們跟金蝶軟體公司合作,和金蝶軟體公司合作成立網路公司,你要自己開很難,大家一塊來合作好了。困擾我很多,我是不懂網路、不懂互聯網的人,我覺得以前我學微信、互聯網很慢,但是這些對我來說不困難,因為有一個知名軟體跟我合作成立了公司,他的人員就是我的人員,而且成本非常低。

包括我說的叫相關產業鏈,不要不相關的,不要找開飯店的去了。在這樣一種形勢下堅定信心,還是我說的用好的思維,然後我相信明天一定會更美好。謝謝。

張亞蘭:在新形勢下這個保險界現在發展的是非常速度的,對於新的一些保險相關的制度推出,對我們中介確實有一些利好的消息。我原來公司基本上我採用的是員工制的管理,從公司一開始我就覺得得要實行員工制的管理方式,它比較好的是員工真的是非常穩定。我們公司今年第十年,所有的業務人員幾乎沒有辭職的,幾乎跟著公司共同成長的,那個時候我是比較排斥個人營銷這種管理方式的,我覺得好像比較的累心,這樣對於個人營銷這塊感覺到也是把不住他們的心,好像高出半個點那麼個人營銷有可能會導到另外一頭,所以我那時候一直沒有走個人營銷這條路。

在新形勢下,有一些對營銷人員管理之後,我可能會採取另外一種方式,我們就是員工制的管理加個人營銷制的管理方式。對於個人營銷這塊,剛才也說了幾百萬的大軍,怎麼才能攏住他們的心,怎麼給他們帶來更好的服務,怎麼人這些人要跟著你去做。這個客戶體驗非常重要。

也就是我們現在有很強的保險公司,有很強的中介,對於個人營銷為什麼就要選擇跟你來做你平台的業務,這是非常關鍵的。我們想在今後的道路上,在新形勢下可能會探索一個更好的發展途徑。

謝謝大家。

彭德智:我個人認為保監會出台的這些新的規定都是利好消息,有利於我們保險中介行業的快速發展,以前比如有一些資格考試等等等,有保險公司或中介公司,比如我覺得這個可以使用,但是他沒有資永仁高中附設國中校花格、不能做。現在沒有這樣的約束,我們沒有更多的理由去怪監管部門使得你束手束腳的。

還是上午說的那句話,李克強總理,就是這一屆政府在給中小企業結綁或者捆綁的話,以及鼓勵民營企業,甚至要政府職能轉變,或者是下放,這些都是有利於我們在座各位創業者或者中介公司的,自己怎麼根據自己的情況,剛才兩位老總都在自己的實踐中有豐富的經驗,各有各的招數,我完全同意你們的觀點。謝謝。

主持人:非常感謝三位嘉賓,希望通過三位嘉賓簡短的分享,最起碼在座的各位同僚們,我們在群裏面我們自己就能夠找到資源整合的方法。也許我們向行業外跨界也能找到我們資源合作的夥伴,也或許向我們產業鏈上下游也能夠找到自己的方向。非常感謝三位,謝謝!

也非常謝謝大家,經過今天一天,我覺得行程蠻緊張的,早上8點多很多人來到會場,一直到現在已經晚上5點出頭了,希望經過今天短短的聚會,每年聚一次感覺總是意猶未盡,大家都能夠找到自己的發展之路,就算找不到發展之路,此時此刻也許還沒有那麼明確,但是能夠獲得一些靈感,能夠獲得一些想像。

因為最起碼在這個房間裏面的在座的所有的人,我們都在努力去朝著我們共同夢想、共同的方向在不斷瑞竹國中巧克力傳情的試錯,不斷的求變,其實蠻有人性的,蠻值得尊敬的,最後把掌聲給我們自己,也期待明年的聚會。謝謝大家。

今天的論壇就到此全部結束了,預祝大家一路順利,謝謝。

(結束)

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